Förnyaren som vill modernisera en konservativ båtbransch

Matts Kastengren vill modernisera en konservativ båtbransch.

Matts Kastengrens handslag är fast. Han vet om att han har inflytande. Bokningen av den här intervjun var inget som överraskade honom.

Förra året tog han över Huges Marina i Tranås, köpte upp Lars Flodins Marin utanför Norrtälje och öppnade en filial till Huges i Stockholm på Pampas Marina.

Han är och blir en maktfaktor att räkna med framöver.

»Sedan vi kom in på marknaden har vi fått ett fantastiskt mottagande. Eller kanske intressant är ett mer korrekt ord. Vi har fått otaliga samtal och propåer från företagsägare inom marinbranschen som gärna skulle sälja till oss. Men vi har ingen stress i själva tillväxtfasen. Vi tar den tid det tar och kanske köper de intressanta företag som vi kan ställas inför under vägen. Det som fascinerar är att det just nu är så många välrenommerade marinföretag som är till salu. Det är märkbart att båtbranschen är inne i ett generationsskifte där fyrtiotalisterna börjar se pensionen hägra vid horisonten. Men först måste de bara sälja av sitt livsverk.«

»Vi«, som Matts säger, är familjeföretaget Gillesvik Invest som genom förvärv, förädling och försäljning av bland annat värmepumpsföretaget IVT i Tranås, fick en rejäl kassaförstärkning förra året. Sedan dess har de analyserat marknader för att satsa igen. Valet föll på båtmarknaden.

»Vi såg en bransch med en enorm utvecklingspotential. En bransch full av konservativa tankar och idéer som styrde både resultat, marknad och kundrelationer i fel riktning, bort från resultat och effektivitet«, säger Matts.

»Vi såg stora möjligheter att med en affärsmässig strategi hämtad från andra delar av affärsvärlden göra stora förändringar av det traditionella sättet att sälja båt.« Familjens relationer till motorbåt är på sitt sätt gedigna. Matts farfars bror Josef Kastengren var en av de tidigaste bilisterna och motorbåtsförarna. Hans namn dyker upp i de allra första resultatlistorna från Svenska Motorklubbens motorbåtstävlingar i början på förra seklet. Genom anställningar hos bland annat Gjestvangs, Vabis och Tidaholm fick han ett brett kontaktnät och lade sålunda grunden till ett genuint båt- och motorintresse. Matts egna relationer till båtbranschen är dock begränsade till ett eget båtägande och tillfälliga möten med marinor och servicepersonal. Jag frågar Matts om han inte är rädd för att ses som ännu en uppkomling på marknaden. Som med välfylld plånbok ska slå sig in i båtvärlden och tjäna storkovan. »Jag väntade på frågan«, säger Matts och ler.

»Vi vet att branschen ideligen tillförs entreprenörer som ska göra lycka på båtar. De flesta har dock gjort ett gemensamt fel: de har gått in i båtbranschen för att de har gillat båtar. Och satt detta faktum i främsta rummet och låtit företagandet styras av entusiasm. En livsfarlig fälla som kan slå igen. Man måste inse att båtbranschen som alla andra drivs av faktiska affärer - inte av verklighetsfrämmande drömmar och visioner.«

En fras som ständigt återkommer är »kunden i centrum «. Matts upprepar det som ett mantra, vilket gör mig lite osäker. Känns närapå lite löjligt att påpeka det idag. Som att upprepa en sanning som alla känner till. Men för Matts har kundcentreringen en djupare innebörd.

»Genom att aldrig glömma att båtägaren är vår enda möjlighet till intäkt, måste hans besök hos oss maximeras kvalitetsmässigt. För honom. Och för oss. Vi måste se hans första besök som en start på en affärsrelation som kanske håller en livstid. Att hans första köp av en roddbåt från Ryds mycket väl om tio år kan resultera i något helt annat.«

Matts talar också om kundrelationen hos delar av dagens professionella båtbransch. Hur relationen mellan kund och marina med synnerligen enkla medel kan fördjupas. Till alla tre parters (båten, ägaren och marinan) fromma.

»Vi måste också koncentrera oss på kundens behov«, säger Matts.

Att möta honom på hösten. Lyssna på hans sommarupplevelser. Fråga honom om båten. Finns det slitage att åtgärda? Är det några förändringar som han drömmer om?

Här finns det massor att hämta för hela marinbranschen. Matts verkar säker på sin sak. Som om hans analyser är sanningar om en bransch som för länge sedan krupit in i sitt eget skal om somnat om.

Hans självsäkerhet är stor när han berättar om personalen i företaget. Hur viktig deras kunskapsnivå är och att Huges verkligen månar om att knyta den bästa personalen till varje position.

»Ska vi kunna möta kunden professionellt och fördjupa relationen runt båten krävs det att personen på företaget vet mer om båten än kunden. Vet var det finns svaga punkter. Vet vad de ska fråga om och kunna komma med konstruktiva förslag till förbättringar. Vet var och hur slitaget angriper. Det är först då som det går att bygga en relation runt båten som kan förbättra båtens underhåll. Ett underhåll som alla tjänar på.«

Det är en väl inövad monolog som bitvis lyser igenom Matts svar. Men det skymtar en sanning under utantill-läxan. En övertygelse att det verkligen går att genomföra stora förändringar och förbättringar. En övertygelse om att båtbranschen faktiskt har stora luckor.

Huges fungerar idag som en koncern med tre fristående enheter men med en centralstyrning vad gäller inköp och strategi.

»Vi räknar med en intressant match mot våra leverantörer«, säger Matts.

»Genom att gemensamt beställa till enheterna i Bergshamra, Stockholm och Tranås blir det stora order som kommer att läggas på en och samma gång. Det medför att våra inköpspriser blir lägre, vilket då i sin tur kan komma kunden till godo. Kunden ska inte kunna se någon anledning till att köpa båt någon annan stans än hos oss. Inom koncernen kommer vi att försöka täcka hela Sveriges båtbehov. Inte ha alla båtar på ett och samma ställe. Men om du besöker oss i Tranås och vill köpa en båt som vi har i Bergshamra ordnar vi det.«

Matts pratar också mycket om den lokala prägeln på marinorna. Att ta vara på den geografiska förankringen och det båtutbud som varje marina har arbetat fram.

»De båtar som är storsäljare i Tranås behöver ju inte alls vara det i Bergshamra. Och tvärt om. Ännu mer känsligt blir det om och när vi hittar en marina på västkusten. Försök sälja en Buster eller Silver där ska du se. Båtköparen är en konservativ person som inte går att likrikta. Det är vi synnerligen medvetna om.«

Dessutom påpekar Matts vikten av att värna om företagsnamnen som är väl inarbetade på orten. Huges är modernamnet på koncernen. Men att inte ta vara på varumärken som Lars Flodin skulle vara galenskap.

Vi tar i hand och jag tackar för intervjun. I bilen på vägen hem försöker jag sammanfatta intrycken.

Klart är att Matts Kastengren har en klar bild av hur han anser att han ska trimma sin del av båtbranschen till en organisation som erbjuder kunden den bästa servicen men som också ger en betydligt högre vinst.

Om hans moderna tänk sedan passar den ack så konservative båtägarens beteende - det återstår att se.

Av Anders Vaernéus